Jak podzielić tort

Ta książka zmieni nastawienie do negocjacji nawet u najbardziej opornych.

Pojęcie „dzielenie tortu” jest powszechne w negocjacjach, jednak większość ludzi dzieli niewłaściwy tort, skupiając się jedynie na własnym interesie. Barry Nalebuff, profesor fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, oferuje rozwiązanie – nową, sprawdzoną metodę prowadzenia negocjacji, która:

– pomaga określić faktyczną wartość przedmiotu negocjacji, czyli tytułowego tortu,

– ukazuje prawdziwą siłę negocjujących graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład,

– pozwala się skupić na stworzeniu jak największego tortu dzięki współpracy,

– gwarantuje, że każda ze stron dostanie równą część negocjowanej wartości.

Autor podaje wiele praktycznych przykładów i dokonuje wnikliwej analizy wybranych przypadków. Zobaczysz, jak podejście Nalebuffa pomogło przeformułować negocjacje o wysoką stawkę, gdy koncern Coca-Cola kupował Honest Tea – firmę, którą Barry założył wspólnie z Sethem Goldmanem. Dowiesz się, jak dzięki jego metodzie negocjować umowę najmu albo odkupić nazwę domeny. Nauczysz się lepiej dzielić koszty między partnerów, gdy korzyści są nierówne. Przekonasz się, jak sprytni nowojorscy prawnicy, zajmujący się nieruchomościami, wykorzystują koncepcję tortu, aby odbić sobie niekorzystny domyślny podział oszczędności podatkowych i zyskać w ten sposób dodatkowe kilka tysięcy dolarów dla swoich klientów.

Dzielenie tortu to zdroworozsądkowe zobowiązanie do sprawiedliwości i uczciwości, które działa zarówno w biznesie, w polityce, jak i w życiu codziennym. Usuwa niepotrzebne obawy i stres, przez które wielu ludzi nie lubi negocjować.

Wydanie 1 - Wyd. mt biznes