Negocjacje fair play - Ertel Danny, Gordon Mark

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt ? dojście do ?tak? ? jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia. W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie). Autorzy pokazują, jak: - Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz ?tak?, potrzebujemy od naszego kontrahenta. - Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie. - Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy. - Przedstawić swoje wątpliwości ? w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej. - Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań ? zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy. - Biec poza linię mety ? poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od ?tak? do ostatecznego celu. Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych ? takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji. O AUTORACH DANNY ERTEL jest współzałożycielem Vantage Partners i dyrektorem zespołu do spraw outsourcingu tej firmy, a także zdobywającym nagrody autorem. Jest czołowym ekspertem do spraw negocjacji i zarządzania relacjami, a także prezesem Janeeva, Inc. MARK GORDON jest współzałożycielem Vantage Partners; starszym doradcą w Harvard Negotiation Project przy Wydziale Prawa Uniwersytetu Harvarda; współtwórcą Conflict Management Group, która zajmuje się publicznymi sporami międzynarodowymi; a także dyrektorem Mercy Corps. Więcej o ich pracy można dowiedzieć się na stronach www.vantagepartners.com i www.pointofthedeal.com